L’image d’Épinal du promoteur
Je me rappelle au tout début de ma vie professionnelle alors que je travaillais en tant que responsable développement (j’étais chargé de trouver des terrains, de les négocier et monter l’opération) chez un promoteur la première chose que mon mentor m’avait apprise c’est que sur l’échelle de la considération professionnels le promoteur immobilier se retrouvait à peu près au niveau zéro et pour reprendre partiellement son expression « a peine plus considérer qu’un escroc notable »… Bref la présomption de bonne foi et d’honnêteté ce n’était pas pour nous !
Effectivement j’ai pu valider tout au long de ma carrière, et aujourd’hui encore, que le promoteur fait peur ! On peut avancer de multiples raisons : un secteur qui brasse beaucoup d’argent, la population pas toujours glorieuse et professionnelle qui gravite autour de l’immobilier, la médiatisation des échecs de certaines réalisations, les légendes véhiculées par le cinéma ou la télévision etc…
Nous pourrions en ajouter quelques unes, la plupart injustifiées, mais il est vrai que dans l’imagerie populaire et dans la réflexion de tout propriétaire qui peut-être confronté à la vente d’un bien à un promoteur, revient très souvent cette réflexion préalable : « A quelle sauce je vais me faire manger ? ».
Mais qu’en est-il vraiment ?
Il faut faire confiance au promoteur…mais attention
Globalement (oui oui je vais nuancer plus tard) il faut faire confiance au promoteur. Les années 80 sont loin et le secteur de la promotion immobilière s’est largement structuré et professionnalisé et tout un contexte réglementaire est venu sécuriser le particulier. Cela est particulièrement vrai pour la VEFA (vente en l’état futur d’achèvement) et pour le processus de commercialisation des logements, même si les médias ne manquent que rarement de pointer du doigt tel promoteur qui n’aurait pas terminer son immeuble et déposer en laissant les futurs acquéreurs dans l’embarras (pas question de défendre ces promoteurs cela est proprement inadmissible pour le coup).
Aujourd’hui dans une grande ville ou dans une grande agglomération, la concentration de promoteurs/aménageurs est telle, que le professionnalisme est tiré vers le haut et que vous pouvez être sur que la plupart sont des pros et agissent de bonne foi, en ne gardant à l’esprit que la réussite de leurs projets.
Gardez toutefois à l’esprit cette règle lorsque vous vendez un terrain : ne vous contentez pas de dire oui au premier venu ! Moi-même lorsque j’étais salarié pour un promoteur et que je faisais une offre à un propriétaire (et que par hasard j’étais le premier promoteur à me positionner), je lui conseillais toujours de récupérer 2 ou 3 offres supplémentaires ! Je me tirais une balle dans le pied ? Oui cela m’a valu de rater des dossiers mais l’inverse est aussi vrai et de toute façon c’est ce qui reste le plus juste pour les propriétaires.
Je regorge d’anecdotes et d’histoires dans lesquelles des promoteurs peu scrupuleux ont tenté un coup de poker en approchant des propriétaires (souvent des personnes âgées ou présumées vulnérables) et leur faisant miroiter une grosse somme d’argent, réelle, mais bien en-deçà de ce qu’ils auraient pu avoir dans un contexte normal !
un exemple réel: J’ai récemment accompagné des propriétaires pour la vente de leur maison et du terrain attenant qui pouvait accueillir une opération de logements. Après la phase de d’accompagnement (pédagogie, décryptage, conseil, appel d’offres, choix du promoteur etc…) il se sont engagés sur la base d’un prix de 1 200 000 euros HT. Lors de nos rencontres ils m’ont raconté avoir été approchés de façon concrète par un opérateur « inconnu » de la commune, soi disant envoyé par le maire (hum hum) pour acheter leur terrain à la somme incroyable pour eux de 400 000 euros… Offre à saisir !!! Avec en plus le chantage affectif qui fait toujours plaisir…
La confiance se bâtit… et elle n’a rien à voir avec le prix
Soyez zen ! Si vous êtes bien conseillés et accompagnés n’oubliez pas que la seule chose qui puisse vous arriver de grave c’est qu’au final l’opération ne se fasse pas et que vous retrouviez au point de départ ! En aucun cas on ne peut vous imposer quoique ce soit qui n’ait pas été écrit dans la promesse de vente.
Pour autant il est très souvent difficile de s’y retrouver lorsque l’on est propriétaire et que l’on vend son terrain et que l’on fait face à 3 ou 4 offres (le meilleur des cas) ou parfois une dizaine (le pire des cas pour le propriétaire et pour la réussite du projet et donc le paiement).
un cas classique : Monsieur Dupont est propriétaire d’un terrain. Il a reçu 4 offres de promoteurs et aucune de ces offres n’est semblable, en particulier sur les éléments de prix et sur l’élément constitutif du projet et du prix qu’est la SDP (surface de plancher) projetée. Les 4 promoteurs semblent honnêtes. Mais alors alors comment faire pour choisir alors que tous défendent leur niveau de prix et la viabilité de leur projet. Comment se fait-il que Monsieur Dupont ait des offres qui varie de 20 à 50% pour le même terrain ?
Mettons de côté l’objet de cet article, ou plutôt revenons-y à la lumière du cas précédent : Je peux vous assurer que 80% du temps aucun des 4 promoteurs n’est venu voir Monsieur Dupont en se disant qu’ils allaient essayer de faire une bonne affaire sur le dos de Monsieur Dupont. Oubliez cela si vous êtes propriétaire c’est fondamental pour garder l’esprit clair et travailler de façon efficace. A partir du moment où vous avez instauré un contexte concurrentiel vous pouvez être à peu près sur que le juste prix se trouvera dans le panel proposé. Mais alors pourquoi ces différences de prix ?
Chaque cas est particulier et aucun terrain n’est comparable à un autre
Ne faites jamais de comparaison avec votre cousin ou votre voisin éloigné qui a vendu aussi son terrain plus cher ou moins cher avec telle ou telle condition ! Déjà ce n’est pas toujours vrai et surtout aucun terrain n’est semblable à un autre et chaque projet est un prototype dicté par des éléments techniques, urbanistiques, commerciaux, temporels et juridique propres à chaque promoteur.
Les différences de prix ne puisent pas leurs sources dans une poignée de raisons mais dans des dizaines ! Vous ne pouvez pas, en tant que particulier, imaginer et comprendre (sans qu’on ne vous l’explique) les multiples raisons pour lesquelles tel promoteur à une offre inférieure de 50% à tous les autres et pourquoi tel promoteur à lui une offre supérieure de 50% à toutes les autres (d’ailleurs méfiez-vous toujours un peu plus du mieux-disant…).
Chaque dossier doit être étudié soigneusement et chaque offre analysée dans le contexte pour faire le meilleur choix.
Je vous promets de faire un prochain article pour essayer d’expliquer un peu plus pourquoi il existe une telle volatilité des prix sur les terrains.