Pourquoi tant de différences de prix entre les promoteurs ?
Il n’y a pas très longtemps j’ai accompagné des propriétaires dans la vente de leur maison et du terrain à un promoteur. Comme je le fais systématiquement j’ai effectué un appel d’offres entre trois promoteurs, triés soigneusement en fonction de leur honnêteté, du secteur du bien, du niveau de production de ces promoteurs, du type de bien projeté et de quelques autres critères un peu plus subjectifs.
Bien sur comme pour n’importe qui je cherche à travailler avec les meilleurs et surtout avec des gens en qui j’ai confiance, dans un secteur où il est parfois difficile de savoir qui dit vrai… En l’occurrence je connaissais bien les trois promoteurs choisis, que j’ai donc placé en concurrence afin d’avoir les offres finales immédiatement et éviter à tout le monde des discussions sans fin qui mènent souvent à une inflation irréaliste et à l’échec du projet et de la vente.
Pour le volet financier quelle ne fut pas la surprise, pour les vendeurs, de constater que sur l’offre de prix la variance dans laquelle se trouvait les trois offres était du simple au double. Pour schématiser on avait une offre indicée de 100, une offre de 150 et une offre de 200…
Personnellement en tant que professionnel, bien que toujours surpris, je savais pourquoi tant de différences mais il faut encore l’expliquer.
Qu’est ce qui détermine l’offre d’un promoteur ?
Oublions tout de suite l’idée du promoteur qui cherche à faire une bonne affaire (je suis poli !). Dans un contexte concurrentiel comme je fonctionne c’est impossible ou suicidaire.
Déjà il faut regarder ce que l’offre contient et notamment la surface de plancher (SDP) du projet. Plus elle est élevée plus l’offre est conséquente si le prix unitaire de la SDP est le même pour tout le monde. Si elle est différente il faut alors regarder dans le détail. Ensuite il y a l’aspect travaux, qualité du programme et prise de risque commerciale ou technique qui viennent impacter le budget du projet et donc l’offre…
Et donc ?
Et donc vous vous en doutiez l’offre de prix dépend en grande partie d’un instant T, dans une entreprise X, dans un contexte Y qui font que ces offres ne répondent pas à des critère purement mathématiques. Le prix d’un terrain n’est pas une donnée fixe et dépend de beaucoup d’éléments objectifs et subjectifs qui rendent la compréhension d’une offre complexe.
C’est pourquoi j’insiste toujours, et que c’est une question de professionnalisme, pour dire aux propriétaires qu’il faut avoir les offres pour connaître le prix d’un terrain et ensuite analyser la prise de risque de chacune des offres. Pour cela il faut être accompagné par un conseiller qui au préalable ne vous aura pas dit : « Moi je peux vous en avoir tant vous verrez » !
Il n’y a rien de pire qu’un intermédiaire ou un pseudo-conseiller qui appâte des propriétaires avec le prix alors que l’on ne peut pas savoir avant d’avoir fait des études sérieuses sur le dossier.
Et pour ma petite histoire ?
C’est « simple : l’offre a 100 était basée sur une SDP moindre, un coût unitaire de la SDP moindre et surtout il s’agissait d’un projet de vente en blocs (je ne rentre pas dans le détail mais il s’agit d’un montage particulier). Cette offre était une offre cohérente et sérieuse. L’offre à 150 était supérieure en terme de SDP et il s’agissait d’un programme résidentiel mené par le promoteur. L’offre à 200 était une offre basée sur une densité maximale (en regard du PLU), un prix unitaire de SDP équivalent à l’offre à 150 et sur un programme résidentiel mené par le promoteur. Vous devinerez à quel promoteur les propriétaires ont décidé de faire confiance !
Stéphane Lacoste R+4