🧊 L’iceberg du foncier : ce que vous voyez… et ce que vous devriez maîtriser
Ce qui est visible en promotion immobilière — concours, ZAC, appels à projets — tout le monde le voit.
Mais ce n’est pas là que se construit la performance.
Et encore moins la capacité à structurer une activité de développement stable, pilotable et réplicable.
🔹 Le foncier visible : rassurant, important, mais fini
Le foncier public (ZAC, concours) est :
Connu (même si cela nécessite un minimum de process),
Attribué via procédure,
Rare, limité, et souvent hyper-concurrentiel,
Coûteux (répondre à un concours a un prix).
C’est un terrain balisé.
Tout le monde a la même carte.
Et le volume est structurellement non extensible.
🔻 Sous la surface : les vraies sources de développement
C’est là que ça se passe.
Dans l’invisible.
Dans ce qui ne se présente pas à vous, mais que vous allez chercher.
✅ 1. La prospection foncière directe
Le cœur du réacteur.
Repérer, qualifier, enclencher.
🎯 Une démarche industrialisable et reproductible.
Autant dire que tout promoteur, toute BU, toute direction qui ne s’assure pas de l’excellence de ce sujet est à côté de son métier.
✅ 2. Le développement institutionnel
Collectivités, SEM, bailleurs, grands comptes.
Un foncier discret, mais à très fort levier.
📌 Cela demande du réseau, de la méthode, du temps… et de l’investissement. Le ROI est lent. Mais il est là.
⚠️ 3. L’apport d’affaires
Ce n’est pas une source.
C’est du foncier prospecté… par quelqu’un d’autre.
Ce que vous appelez opportunité est souvent ce que vous n’avez pas su capter vous-même.
Et plus vous en dépendez, plus vous renoncez à structurer une stratégie.
⚠️ Attention : ne me faites pas dire ce que je ne dis jamais — c’est important, mais ce ne doit pas être le socle de votre activité.
🔸 4. L’inbound
Appels entrants, anciens contacts, retours croisés des commerciaux, notoriété, SEO, visibilité…
Ça arrive parfois. On peut bâtir quelque chose de pertinent.
Mais c’est peu scalable. Et peu fiable.
🎯 Ce que cet iceberg dit très simplement :
Le foncier ne s’attrape pas. Il se fabrique.
J’aime souvent à dire, lorsque j’accompagne un promoteur immobilier, que le résultat m’importe moins que les moyens et les chemins pour y parvenir.
Parce qu’en développement, le résultat est rare par nature.
C’est un métier d’échecs, de délais longs, de concurrence permanente.
On ne peut pas promettre de signer. Mais on peut se donner les moyens de maximiser ses chances.
Ce qui se pilote, ce n’est pas l’issue :
c’est le volume d’action, la méthode, la maîtrise du territoire, la régularité.
Et c’est précisément ce qu’on trouve sous la ligne de flottaison.
Là où le marché ne regarde pas toujours (croyez moi, je suis bien placé pour le savoir). Là où le foncier se fabrique, réellement.
Et permet à un promoteur de structurer, piloter son activité et manager ses équipes. Et c’est là que tout se joue.
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